Gestión de cobranzas

Dirigido a quienes busquen profundizar las claves en la negociación, comunicación, gestión y recupero de fondos

Curso online mediante la plataforma Microsoft Teams.

Objetivo:

El presente curso está dirigido a aquellos que se desempeñan en el área de créditos y cobranzas y deben tener contacto directo o indirecto con clientes morosos y en riesgo de incobrabilidad. Se abordarán conceptos básicos y buenas prácticas en la materia.

Dirigido a:

Particulares, administradores, tesoreros, directores, gerentes, jefes, profesionales independientes y en relación de dependencia, que por su actividad necesiten analizar y gestionar carteras de cobros.

Temario:

Negociación enfocada a la gestión de cobro

• La Negociación – concepto ampliado – alcance.
• Estilos de los negociadores.
• El papel de la información.
• Los objetivos de la negociación.
• El negociador profesional versus la experiencia en el puesto.
• El GPS del negociador talentoso.
• Claves para negociar de manera eficaz.

La comunicación y los clientes

• La comunicación como proceso irreversible.
• Comunicación verbal.
• Comunicación no verbal.
• Conflictos y comunicación.
• Tipologías de clientes.
• Matriz de decisiones de consumos y pagos

Las cobranzas. Técnicas de recupero

• Definición práctica de cobranzas.
• Tratamiento de la mora temprana – tardía – en gestión judicial.
• 10 técnicas de cobranzas para aplicar a la gestión de recupero.
• El manejo del tiempo en mora temprana y tardía.
• Call center – gestión y manejo eficaz – pautas e indicadores.

La gestión personalizada y profesional de la cobranza

• Errores típicos de gestión.
• Análisis de campañas de cobranzas e instrumentos.
• PNL aplicada a la gestión de recupero.
• El manejo de los entornos y los mensajes simbólicos.
• El guion telefónico y escrito.
• El uso de redes sociales para la gestión.

El cobrador y las estrategias de cobranzas

• Diferencias entre tácticas y estrategias.
• Políticas de cobranzas. ¿Existen?
• Estrategias integrales.
• Auditoría de gestión de cobranzas.
• Perfil psicológico y competencias del cobrador exitoso.
• Diferencias entre cobrador – gestor y manager de cobranzas.
• ¿Un vendedor puede ser cobrador?
• Set de herramientas de desarrollo para una gestión eficiente.

La negociación en cobranzas

• Técnicas de preparación para una negociación de cobranzas.
• Cómo planificar el contenido de la entrevista de negociación. La información necesaria para mejorar la gestión. El MAPA de la negociación.
• La personalidad del deudor.
• Análisis de personalidades, clasificación de personalidades básicas.
• Elaboración de argumentos para motivar al deudor.
• Manejo de conflictos y objeciones.
• El cierre de las negociaciones en cobranzas.

Estrategias efectivas de cobranzas telefónicas

• El cobrador telefónico y el cobrador de calle (diferencias).
• Estructura del llamado, base para un llamado eficaz. Desarrollo de los argumentos.
• La frase inicial. Cómo mejorar el impacto de la llamada.
• Cómo aprovechar los primeros segundos de comunicación.
• Barrido de objeciones a través del teléfono.

 

Responsable a cargo:

Ariel Horacio Ferrari: Consultor Asociado a FAWARIS – Estrategia y Gestión (Mar del Plata) y HST – Consultora Técnica CABA). Licenciado en Administración y Contador Público (UBA), Master en Dirección de Empresas (UTDT). Docente de posgrado en la UBA, UNMdP, ESGCFFAA, ESGA y UAI, y de grado en UBA, UCA y FASTA. Ex director de empresas multinacionales (Schlumberger, Kellogg´s, Compaq, Wella, entre otras). Ex Secretario de Posgrado, Facultad de Ciencias Económicas (UBA). Productor Bursátil acreditado por la CNV. Asesor Financiero FCI. Consultor Banco Central de la República Argentina (REM).

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Inscripciones:

Para inscripciones o consultas enviar un correo a [email protected] o comunicarse con los siguientes contactos: Héctor Enriquez: [email protected], Nélida Giglio: [email protected] y Graciela Castellano: [email protected] 

No estamos concurriendo a nuestra sede, por lo que solicitamos realicen sus consultas por mail y, si lo desean, nos brinden un número telefónico para que nos comuniquemos con ustedes.