Gestión de cobranzas

Destinado a responsables de créditos y cobranzas y contacto con clientes morosos

Curso online mediante la plataforma Microsoft Teams

Objetivo:

El presente curso está dirigido a aquellos que se desempeñan en el área de créditos y cobranzas y deben tener contacto directo o indirecto con clientes morosos y en riesgo de incobrabilidad. Se abordarán conceptos básicos y buenas prácticas en la materia.

Dirigido a:

Particulares, administradores, tesoreros, directores, gerentes, jefes, profesionales independientes y en relación de dependencia, que por su actividad necesiten analizar y gestionar carteras de cobros.

Temario:

Negociación enfocada a la gestión de cobro

• La negociación – concepto ampliado – alcance.
• Estilos de los negociadores.
• El papel de la información.
• Los objetivos de la negociación.
• El negociador profesional versus la experiencia en el puesto.
• El GPS del negociador talentoso.
• Claves para negociar de manera eficaz.

La comunicación y los clientes

• La comunicación como proceso irreversible.
• Comunicación verbal.
• Comunicación no verbal.
• Conflictos y comunicación.
• Tipologías de clientes.
• Matriz de decisiones de consumos y pagos.

Las cobranzas. Técnicas de recupero

• Definición práctica de cobranzas.
• Tratamiento de la mora temprana – tardía – en gestión judicial.
• 10 técnicas de cobranzas para aplicar a la gestión de recupero.
• El manejo del tiempo en mora temprana y tardía.
• Call center – gestión y manejo eficaz – pautas e indicadores.

La gestión personalizada y profesional de la cobranza

• Errores típicos de gestión.
• Análisis de campañas de cobranzas e instrumentos.
• PNL aplicada a la gestión de recupero.
• El manejo de los entornos y los mensajes simbólicos.
• El guión telefónico y escrito.
• El uso de redes sociales para la gestión.

El cobrador y las estrategias de cobranzas

• Diferencias entre tácticas y estrategias.
• Políticas de cobranzas. ¿Existen?
• Estrategias integrales.
• Auditoría de gestión de cobranzas.
• Perfil psicológico y competencias del cobrador exitoso.
• Diferencias entre cobrador – gestor y manager de cobranzas.
• ¿Un vendedor puede ser cobrador?
• Set de herramientas de desarrollo para una gestión eficiente.

La negociación en cobranzas

• Técnicas de preparación para una negociación de cobranzas.
• Cómo planificar el contenido de la entrevista de negociación. La información necesaria para mejorar la gestión. El MAPA de la negociación.
• La personalidad del deudor.
• Análisis de personalidades, clasificación de personalidades básicas.
• Elaboración de argumentos para motivar al deudor.
• Manejo de conflictos y objeciones.
• El cierre de las negociaciones en cobranzas.

Estrategias efectivas de cobranzas telefónicas

• El cobrador telefónico y el cobrador de calle (diferencias).
• Estructura del llamado, base para un llamado eficaz. Desarrollo de los argumentos.
• La frase inicial. Cómo mejorar el impacto de la llamada.
• Cómo aprovechar los primeros segundos de comunicación.
• Barrido de objeciones a través del teléfono.

Responsable a cargo:

Ariel Horacio Ferrari: Consultor asociado a FAWARIS – Estrategia y gestión (Mar del Plata) y HST – Consultora Técnica CABA. Licenciado en Administración y Contador Público (UBA), Master en Dirección de Empresas (UTDT). Docente de posgrado en la UBA, UNMdP, ESGCFFAA, ESGA y UAI, y de grado en UBA, UCA y FASTA. Ex director de empresas multinacionales (Schlumberger, Kellog’s, Compaq, Wella, entre otras). Ex secretario de Posgrado, Facultad de Ciencias Económicas (UBA). Productor Bursátil acreditado por la CNV. Asesor Financiero FCI. Consultor Banco Central de la República Argentina (REM).

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Inscripciones:

Para inscripciones o consultas enviar un correo a [email protected] o comunicarse con los siguientes contactos: Héctor Enriquez: [email protected], Nélida Giglio: [email protected] y Graciela Castellano: [email protected] 

Solicitamos realicen sus consultas por mail y, si lo desean, nos brinden un número telefónico para que nos comuniquemos con ustedes.