Gestión de cobranzas | ABA | Asociación de Bancos de la Argentina

Dirigido a quienes busquen profundizar las claves en la negociación, comunicación, gestión y recupero de fondos

Curso online mediante la plataforma Microsoft Teams.

Objetivo:

El presente curso está dirigido a aquellos que se desempeñan en el área de créditos y cobranzas y deben tener contacto directo o indirecto con clientes morosos y en riesgo de incobrabilidad. Se abordarán conceptos básicos y buenas prácticas en la materia.

Dirigido a:

Particulares, administradores, tesoreros, directores, gerentes, jefes, profesionales independientes y en relación de dependencia, que por su actividad necesiten analizar y gestionar carteras de cobros.

Temario:

Negociación enfocada a la gestión de cobro

  • La Negociación – concepto ampliado – alcance.
  • Estilos de los negociadores.
  • El papel de la información.
  • Los objetivos de la negociación.
  • El negociador profesional versus la experiencia en el puesto.
  • El GPS del negociador talentoso.
  • Claves para negociar de manera eficaz.

La comunicación y los clientes

  • La comunicación como proceso irreversible.
  • Comunicación verbal.
  • Comunicación no verbal.
  • Conflictos y comunicación.
  • Tipologías de clientes.
  • Matriz de decisiones de consumos y pagos

Las cobranzas. Técnicas de recupero

  • Definición práctica de cobranzas.
  • Tratamiento de la mora temprana – tardía – en gestión judicial.
  • 10 técnicas de cobranzas para aplicar a la gestión de recupero.
  • El manejo del tiempo en mora temprana y tardía.
  • Call center – gestión y manejo eficaz – pautas e indicadores.

La gestión personalizada y profesional de la cobranza

  • Errores típicos de gestión.
  • Análisis de campañas de cobranzas e instrumentos.
  • PNL aplicada a la gestión de recupero.
  • El manejo de los entornos y los mensajes simbólicos.
  • El guion telefónico y escrito.
  • El uso de redes sociales para la gestión.

El cobrador y las estrategias de cobranzas

  • Diferencias entre tácticas y estrategias.
  • Políticas de cobranzas. ¿Existen?
  • Estrategias integrales.
  • Auditoría de gestión de cobranzas.
  • Perfil psicológico y competencias del cobrador exitoso.
  • Diferencias entre cobrador – gestor y manager de cobranzas.
  • ¿Un vendedor puede ser cobrador?
  • Set de herramientas de desarrollo para una gestión eficiente.

La negociación en cobranzas

  • Técnicas de preparación para una negociación de cobranzas.
  • Cómo planificar el contenido de la entrevista de negociación. La información necesaria para mejorar la gestión. El MAPA de la negociación.
  • La personalidad del deudor.
  • Análisis de personalidades, clasificación de personalidades básicas.
  • Elaboración de argumentos para motivar al deudor.
  • Manejo de conflictos y objeciones.
  • El cierre de las negociaciones en cobranzas.

Estrategias efectivas de cobranzas telefónicas

  • El cobrador telefónico y el cobrador de calle (diferencias).
  • Estructura del llamado, base para un llamado eficaz. Desarrollo de los argumentos.
  • La frase inicial. Cómo mejorar el impacto de la llamada.
  • Cómo aprovechar los primeros segundos de comunicación.
  • Barrido de objeciones a través del teléfono.

 

Responsable a cargo:

Ariel Horacio Ferrari: Consultor Asociado a FAWARIS – Estrategia y Gestión (Mar del Plata) y HST – Consultora Técnica CABA). Licenciado en Administración y Contador Público (UBA), Master en Dirección de Empresas (UTDT). Docente de posgrado en la UBA, UNMdP, ESGCFFAA, ESGA y UAI, y de grado en UBA, UCA y FASTA. Ex director de empresas multinacionales (Schlumberger, Kellogg´s, Compaq, Wella, entre otras). Ex Secretario de Posgrado, Facultad de Ciencias Económicas (UBA). Productor Bursátil acreditado por la CNV. Asesor Financiero FCI. Consultor Banco Central de la República Argentina (REM).

 

 

 

Fechas y Horarios 

Lunes 13 y jueves 16 de septiembre. 2 jornadas de 3 horas (Total 6 horas)

14:00 a 17:00 hs.

Modalidad Online mediante la plataforma Microsoft Teams

Matrículas

Asociados a ABA y clientes de NOSIS y MBA Systems Individual $8.910. A partir de 3 inscripciones cada una $7.570.

Organizaciones no asociadas Individual $10.440. A partir de 3 inscripciones cada una $8.870.

Medios de pago 

Transferencia – VISA – MASTERCARD –  AMEX

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Inscripciones:

Para inscripciones o consultas enviar un correo a cursos@aba-argentina.com o comunicarse con los siguientes contactos: Héctor Enriquez: henriquez@aba-argentina.com, Nélida Giglio: ngiglio@aba-argentina.com y Graciela Castellano: gcastellano@aba-argentina.com 

No estamos concurriendo a nuestra sede, por lo que solicitamos realicen sus consultas por mail y, si lo desean, nos brinden un número telefónico para que nos comuniquemos con ustedes.

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