Curso online mediante la plataforma Microsoft Teams.
Objetivo:
El presente curso está dirigido a aquellos que se desempeñan en el área de créditos y cobranzas y deben tener contacto directo o indirecto con clientes morosos y en riesgo de incobrabilidad. Se abordarán conceptos básicos y buenas prácticas en la materia.
Dirigido a:
Particulares, administradores, tesoreros, directores, gerentes, jefes, profesionales independientes y en relación de dependencia, que por su actividad necesiten analizar y gestionar carteras de cobros.
Temario:
Negociación enfocada a la gestión de cobro
- La Negociación – concepto ampliado – alcance.
- Estilos de los negociadores.
- El papel de la información.
- Los objetivos de la negociación.
- El negociador profesional versus la experiencia en el puesto.
- El GPS del negociador talentoso.
- Claves para negociar de manera eficaz.
La comunicación y los clientes
- La comunicación como proceso irreversible.
- Comunicación verbal.
- Comunicación no verbal.
- Conflictos y comunicación.
- Tipologías de clientes.
- Matriz de decisiones de consumos y pagos
Las cobranzas. Técnicas de recupero
- Definición práctica de cobranzas.
- Tratamiento de la mora temprana – tardía – en gestión judicial.
- 10 técnicas de cobranzas para aplicar a la gestión de recupero.
- El manejo del tiempo en mora temprana y tardía.
- Call center – gestión y manejo eficaz – pautas e indicadores.
La gestión personalizada y profesional de la cobranza
- Errores típicos de gestión.
- Análisis de campañas de cobranzas e instrumentos.
- PNL aplicada a la gestión de recupero.
- El manejo de los entornos y los mensajes simbólicos.
- El guion telefónico y escrito.
- El uso de redes sociales para la gestión.
El cobrador y las estrategias de cobranzas
- Diferencias entre tácticas y estrategias.
- Políticas de cobranzas. ¿Existen?
- Estrategias integrales.
- Auditoría de gestión de cobranzas.
- Perfil psicológico y competencias del cobrador exitoso.
- Diferencias entre cobrador – gestor y manager de cobranzas.
- ¿Un vendedor puede ser cobrador?
- Set de herramientas de desarrollo para una gestión eficiente.
La negociación en cobranzas
- Técnicas de preparación para una negociación de cobranzas.
- Cómo planificar el contenido de la entrevista de negociación. La información necesaria para mejorar la gestión. El MAPA de la negociación.
- La personalidad del deudor.
- Análisis de personalidades, clasificación de personalidades básicas.
- Elaboración de argumentos para motivar al deudor.
- Manejo de conflictos y objeciones.
- El cierre de las negociaciones en cobranzas.
Estrategias efectivas de cobranzas telefónicas
- El cobrador telefónico y el cobrador de calle (diferencias).
- Estructura del llamado, base para un llamado eficaz. Desarrollo de los argumentos.
- La frase inicial. Cómo mejorar el impacto de la llamada.
- Cómo aprovechar los primeros segundos de comunicación.
- Barrido de objeciones a través del teléfono.
Responsable a cargo:
Ariel Horacio Ferrari: Consultor Asociado a FAWARIS – Estrategia y Gestión (Mar del Plata) y HST – Consultora Técnica CABA). Licenciado en Administración y Contador Público (UBA), Master en Dirección de Empresas (UTDT). Docente de posgrado en la UBA, UNMdP, ESGCFFAA, ESGA y UAI, y de grado en UBA, UCA y FASTA. Ex director de empresas multinacionales (Schlumberger, Kellogg´s, Compaq, Wella, entre otras). Ex Secretario de Posgrado, Facultad de Ciencias Económicas (UBA). Productor Bursátil acreditado por la CNV. Asesor Financiero FCI. Consultor Banco Central de la República Argentina (REM).
[box]
Fechas y Horarios 
Lunes 13 y jueves 16 de septiembre. 2 jornadas de 3 horas (Total 6 horas)
14:00 a 17:00 hs.
Modalidad Online mediante la plataforma Microsoft Teams
[/box] [box]Matrículas
Asociados a ABA y clientes de NOSIS y MBA Systems
Individual $8.910. A partir de 3 inscripciones cada una $7.570.
Organizaciones no asociadas
Individual $10.440. A partir de 3 inscripciones cada una $8.870.
Medios de pago 
Transferencia – VISA – MASTERCARD – AMEX
[/box]
Inscripciones:
Para inscripciones o consultas enviar un correo a cursos@aba-argentina.com o comunicarse con los siguientes contactos: Héctor Enriquez: henriquez@aba-argentina.com, Nélida Giglio: ngiglio@aba-argentina.com y Graciela Castellano: gcastellano@aba-argentina.com
No estamos concurriendo a nuestra sede, por lo que solicitamos realicen sus consultas por mail y, si lo desean, nos brinden un número telefónico para que nos comuniquemos con ustedes.
