Análisis de las garantías usadas en la actividad bancaria. Aspectos legales, crediticios y económicos. Elementos esenciales, finalidad de contrato complementario accesorio, diferencias entre garantías personales, reales, típicas y atípicas. Principios generales comunes, características de fondo y forma de cada contrato, requisitos esenciales de implementación. Garantías preferidas y no preferidas según clasificación del BCRA. Riesgos estructurales que frustran la garantía. Cobranza judicial y extrajudicial.
Temario
Aspectos más relevantes encuadrados en los siguientes ítems:
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Temario:
Negociación enfocada a la gestión de cobro
La negociación – concepto ampliado – alcance.
Estilos de los negociadores.
El papel de la información.
Los objetivos de la negociación.
El negociador profesional versus la experiencia en el puesto.
El GPS del negociador talentoso.
Claves para negociar de manera eficaz.
La comunicación y los clientes
La comunicación como proceso irreversible.
Comunicación verbal.
Comunicación no verbal.
Conflictos y comunicación.
Tipologías de clientes.
Matriz de decisiones de consumos y pagos.
Las cobranzas. Técnicas de recupero
Definición práctica de cobranzas.
Tratamiento de la mora temprana – tardía – en gestión judicial.
10 técnicas de cobranzas para aplicar a la gestión de recupero.
El manejo del tiempo en mora temprana y tardía.
Call center – gestión y manejo eficaz – pautas e indicadores.
La gestión personalizada y profesional de la cobranza
Errores típicos de gestión.
Análisis de campañas de cobranzas e instrumentos.
PNL aplicada a la gestión de recupero.
El manejo de los entornos y los mensajes simbólicos.
El guión telefónico y escrito.
El uso de redes sociales para la gestión.
El cobrador y las estrategias de cobranzas
Diferencias entre tácticas y estrategias.
Políticas de cobranzas. ¿Existen?
Estrategias integrales.
Auditoría de gestión de cobranzas.
Perfil psicológico y competencias del cobrador exitoso.
Diferencias entre cobrador/gestor y manager de cobranzas.
¿Un vendedor puede ser cobrador?
Set de herramientas de desarrollo para una gestión eficiente.
La negociación en cobranzas
Técnicas de preparación para una negociación de cobranzas.
Cómo planificar el contenido de la entrevista de negociación. La información necesaria para mejorar la gestión. El mapa de la negociación.
La personalidad del deudor.
Análisis de personalidades, clasificación de personalidades básicas.
Elaboración de argumentos para motivar al deudor.
Manejo de conflictos y objeciones.
El cierre de las negociaciones en cobranzas.
Estrategias efectivas de cobranzas telefónicas
El cobrador telefónico y el cobrador de calle (diferencias).
Estructura del llamado, base para un llamado eficaz. Desarrollo de los argumentos.
La frase inicial. Cómo mejorar el impacto de la llamada.
Cómo aprovechar los primeros segundos de comunicación.
Barrido de objeciones a través del teléfono.
Fechas y Horarios
Lunes 10 y martes 11 de marzo, de 10:00 a 13:00 hs.
Matrículas
Asociados a ABA y clientes de NOSIS y MBA Systems: Individual $95.000. A partir de 3 inscripciones cada una $80.700.
Organizaciones no asociadas: Individual $115.000. A partir de 3 inscripciones cada una $97.800.
Medios de pago
Transferencia – VISA – MASTERCARD – AMEX
Objetivo
El presente curso está dirigido a aquellos que se desempeñan en el área de créditos y cobranzas y tienen contacto directa o indirectamente con clientes en situación de mora y en riesgo de incobrabilidad. Se abordarán conceptos básicos y buenas prácticas en la materia.
Duración
6 horas en 2 dias
Reponsable de cargo
Ariel Horacio Ferrari: Consultor asociado a FAWARIS – Estrategia y gestión (Mar del Plata) y HST – Consultora Técnica CABA. Licenciado en Administración y Contador Público (UBA), Master en Dirección de Empresas (UTDT). Docente de posgrado en la UBA, UNMdP, ESGCFFAA, ESGA y UAI, y de grado en UBA, UCA y FASTA. Ex director de empresas multinacionales (Schlumberger, Kellog’s, Compaq, Wella, entre otras). Ex secretario de Posgrado, Facultad de Ciencias Económicas (UBA). Productor Bursátil acreditado por la CNV. Asesor Financiero FCI. Consultor Banco Central de la República Argentina (REM).
Modalidad
